Под дебиторской задолженностью принято понимать величину долгов, которые предприятию должны уплатить физические или юридические лица, в результате хозяйственных взаимоотношений на договорной основе. Дебиторская задолженность может появиться в процессе заключения сделок, предполагающих рассрочку или продажу товара, оказания услуг в кредит.
Практика неоднократно подтверждает, что на сегодняшний день ни один из субъектов с не функционирует без дебиторской задолженности, так как ее возникновение легко объяснить реальными причинами:
Если рассматривать этот вопрос со стороны организации должника - существование дебиторской задолженности способствует привлечению при этом оборотные средства предприятия остаются нетронутыми;
С точки зрения предприятия-кредитора - дебиторская задолженность значительно расширяет рынок работы, сбыта товаров и оказания услуг.
Средства, в состав которых входит дебиторская задолженность предприятия, изымаются из хозяйственного оборота организации, что, конечно же, нельзя отнести к плюсам ее финансовой деятельности. В период ведения хозяйственной деятельности нельзя допускать резкого увеличения задолженности, так как на практике уже неоднократно были выявлены случаи краха хозяйствующих субъектов, поэтому на бухгалтерии предприятия лежит большая ответственность по контролю над дебиторской задолженностью. Для обеспечения устойчивого состояния предприятия необходимо учитывать один важный момент: дебиторская задолженность должна по сумме превышать величину
Вне зависимости от того, краткосрочная либо долгосрочная она или реальная, возможна к взысканию или же безнадежная, самое главное ее необходимо правильно учесть и списать, чтобы со стороны налоговой инспекции не возникло никаких вопросов.
Дебиторская задолженность появляется после заключения договора займа на оказание услуг, работ, реализации продукции, товаров в учете предприятия-поставщика. Но при этом не исключается момент перехода дебиторской задолженности в просроченную, а также ситуации, когда покупатель не может рассчитаться по своим обязательствам в полном объеме.
В учете предприятия сумма задолженности отражается в активе баланса на определенную дату до того момента, пока покупатель полностью не рассчитается по ней. В том случае, если оплата не поступает на счет предприятия, наприме, из-за ликвидации предприятия-покупателя, долг может перейти в безнадежные, что может привести к необходимости его списания. Кроме этого необходимо это сделать не позднее определенной даты и с документальным подтверждением.
Для того чтобы отнести сомнительный долг к безнадежным и в дальнейшем его списать во необходимо учесть один момент:
Срок исковой давности - на основании гражданского законодательства составляет три года. В том случае, когда срок в договоре не прописан, отсчет идет со времени предъявления заемщику требования об исполнении и составляет семь дней: статья 314 ГК РФ.
Дебиторская задолженность, по которой уже прошел, списывается на основании данных, полученных в результате инвентаризации, приказа и письменного обоснования руководителя предприятия.
В том случае, если уже истек, уничтожать их не рекомендуется, так как при отсутствии документального подтверждения во время налоговой проверке списанные безнадежные долги исключат из расходов и произведут доначисление пени и налога.
Вас приветствует популярный сетевой журнал «ХитёрБобёр»! На связи эксперт - Денис Кудерин.
Тема новой публикации – «Взыскание дебиторской задолженности». Материал будет полезен как начинающим, так и опытным предпринимателям, а также всем, кому интересны вопросы финансовой безопасности бизнеса.
Читайте внимательно: в финале статьи будет дан обзор наиболее компетентных в РФ компаний, занимающихся взысканием дебиторских долгов, и рассмотрены ситуации, когда вернуть такие долги невозможно.
Прежде чем изучить процесс взыскания дебиторской задолженности следует для начала разобраться с терминологией.
Практически у любого коммерческого предприятия есть дебиторские долги. Дебитором называют должника, который не рассчитался за поставки и услуги в определённые договорами и соглашениями сроки.
Дебиторская задолженность – это сумма долгов, не выплаченных компании за поставленные товары либо предоставленные услуги.
Сам термин «дебиторская задолженность» относится к бухгалтерской, а не правовой сфере. Однако взысканием таких долгов занимаются арбитражные суды на основании Гражданского и Арбитражного кодексов РФ, а также Закона об исполнительном производстве.
Дебиторские долги возникают по разным причинам – нежелание должника выплачивать установленную договором сумму, финансовая несостоятельность дебитора, споры между компаниями относительно взаимных обязательств.
Условно дебиторские долги делятся на несколько видов:
Если у компании имеются значительные дебиторские долги, это снижает оборачиваемость активов, негативно влияет на показатели платежеспособности, что в итоге снижает её коммерческую эффективность и стоимость.
По этой причине вопросы управления дебиторской задолженностью всегда актуальны для предприятий, заинтересованных в коммерческом успехе.
У каждого предприятия есть Положение по взысканию дебиторской задолженности. В этом документе подробно расписан алгоритм действий юридического отдела в случае возникновения дебиторских долгов, порядок списания таких долгов с баланса и прочие важные моменты относительно работы с контрагентами.
Успех любого действующего бизнеса – будь то частная хлебопекарня или крупнейший завод по производству бытовой техники – связан с оперативной и своевременной ликвидацией дебиторской задолженности. Управление такими долгами – важная часть финансового менеджмента каждой компании.
Факт
Ежегодно общая сумма дебиторской задолженности в стране составляет около 20% от всех активов среднего и крупного бизнеса. В переводе на деньги это составляет колоссальную сумму – более 25 трлн рублей. При этом с каждым годом этот показатель повышается.
Дебиторская задолженность взыскивается как в добровольном порядке, так и принудительно. В первом случае стороны самостоятельно, без привлечения третьих лиц договариваются о погашении долга и выплаты штрафов за просрочку. Иногда пострадавшая компания в порядке поощрения должника списывает ему часть санкций.
Принудительное взыскание проводится через арбитражный суд. Чтобы судебные органы вынесли положительное решение по иску, предприятие должно предоставить неоспоримые доказательства долга.
Для углубления в тему читайте обзорную статью на нашем сайте « ».
А теперь подробно о каждом методе взыскания.
Договориться о погашении просроченной дебиторской задолженности можно только с ответственным и лояльным контрагентом. Статистика свидетельствует, что вернуть долги без привлечения суда удаётся лишь в 60% случаев.
Бывает, что выплатить долги контрагент просто забывает либо не успевает ввиду загруженности работой или неопытности бухгалтерского отдела компании. В таких ситуациях достаточно предъявить неплательщику письменную претензию, чтобы инициировать процедуру выплаты.
Иногда не требуется даже письменных напоминаний – сотрудники финансового отдела просто звонят должнику и напоминают о просрочке.
Попытки урегулировать финансовый спор без привлечения третьих лиц не всегда заканчиваются успехом. Иногда должник отказывается погасить задолженность либо не имеет для этого свободных средств.
В таких случаях обращение в суд неизбежно. Если дебитор признаёт задолженность, возможен упрощённый порядок судебного разбирательства. Решение выносится в одностороннем порядке, при этом присутствие сторон на заседаниях не обязательно.
Нагрузка на российские арбитражные суды очень велика. За один день работы судье приходится рассматривать с среднем 3-5 дел, касающихся невыполнения долговых обязательств. Судебным органам легче и выгоднее проводить упрощённые процедуры взыскания, чем вести длительные разбирательства, однако не всё зависит от их предпочтений.
Для быстрого и правильного завершения дела истцу нужно подготовиться к суду заранее:
Результат успешного судебного процесса – исполнительный лист или приказ о принудительном взыскании долга. Эти документы передаются либо истцу, либо в службу судебных приставов.
Возврат через суд – довольно эффективный способ взыскания задолженности. Если действовать грамотно, можно вернуть не только долги и штрафы за просрочку, но и затраты на судебные издержки.
Однако есть и отрицательные моменты – процесс отнимает много времени, и ещё больше времени отнимет исполнительная стадия взыскания. Даже самые опытные судебные приставы не могут гарантировать немедленного возврата средств после вступления в силу судебного решения.
Если вы находитесь в Москве, адвокат Носков Игорь Юрьевич обеспечит надлежащее взыскание дебиторской задолженности и защитит интересы предпринимателей и компаний, оказавшихся в спорной или затруднительной ситуации.
Если ваша проблема связана с подрядом, недвижимостью, оказанием услуг, торговлей, денежными обязательствами или банкротством , вы пришли по адресу.
«Если судиться, то побеждать» - это принцип, которому Игорь Юрьевич следует в своей работе, а десятки выигранных дел говорят сами за себя.
Коллекторы охотнее работают с просроченными банковскими кредитами, но могут заняться и дебиторскими долгами. У профессионалов есть свои секреты для успешного возврата средств, но минус в том, что за свои услуги агентства берут от 30 до 50% от суммы долга.
Для сравнения: юридические компании предпочитают фиксированную ставку, которая в разы меньше вознаграждения коллекторов. Кроме того, последние изменения законодательства существенного ограничили профессиональных взыскателей в правах.
Их функции сводятся по своей юридической сути к информированию должников и мотивированию их к выполнению своих финансовых обязательств. С физическими лицами психологические методы ещё проходят, а вот на юридические субъекты они почти не действуют.
Такой метод предполагает совершение должником каких-либо противоправных действий – в основном это мошенничество той или иной разновидности.
Пример
Организация заключает договор на поставку товара. Продукция успешно отгружается покупателю, при этом составляется официальный договор.
После получения товара фирма исчезает с радаров, и никакой оплаты на счета от неё не поступает. При проверке выясняется, что в руководителях компании числится подставное или фиктивное лицо.
Чтобы избежать таких ситуаций, юридическим и финансовым отделам компаний необходимо тщательно изучать контрагентов ещё на стадии переговоров. А лучше вести дела с проверенными и надёжными партнёрами, с которыми уже налажено многолетнее и успешное сотрудничество.
В таблице наглядно показаны преимущества каждого метода взыскания дебиторского долга:
С одной стороны, возврат дебиторских долгов – более простая процедура, чем взыскание задолженности с физических лиц. Дебиторские долги обычно имеют документальное подтверждение и доказать их наличие относительно нетрудно.
Однако в случае взаиморасчетов между юридическими субъектами речь, как правило, идёт о более крупных суммах, чем бытовые долги. При этом не всегда предприятия-должники имеют «физическую» возможность рассчитаться с истцом в установленные судебным решением сроки.
Иногда компании придерживаются политики «не платить до последнего», пока не явится судебный пристав с исполнительным листом на руках. Другие более сговорчивы, но тоже попортят вам немало нервов, прежде чем рассчитаются по всем пунктам.
Чтобы процесс взыскания прошёл с минимальными потерями, придерживайтесь отлаженной схемы действий.
Для начала следует провести предварительный анализ ситуации. Профессиональные юристы и финансисты всегда в курсе – хотя бы в общих чертах – почему у контрагента появляются долги. Выяснив причину просрочки, легче выбрать грамотную линию поведения.
Следует решить, какую тактику избрать – мирных «дружеских» переговоров, сухого официального тона, давления. Если вы уже в курсе, что эта компания не любит отдавать долги вовремя, нужно заранее напомнить её представителям о возникшей дебиторской задолженности, чтобы должным образом «подготовить клиента».
Сторона кредитора звонит дебитору, пишет письма, отправляет сообщения голубиной почтой и любыми другими способами извещает контрагента о факте задолженности. Цель таких напоминаний – мотивировать должника, не дать ему успокоиться.
Если неплательщик придумывает отговорки, это верный признак того, что лёгкой жизни ожидать не стоит. Психологически подготовьтесь к судебной тяжбе и отбросьте ложные надежды на благополучный исход.
Пример
Вы вежливым тоном уведомляете контрагента о наличии задолженности. В первый раз неплательщик оправдывается тем, что у него заболел бухгалтер. Затем говорит, что его самого подвели поставщики (покупатели, транспортные компании, складские рабочие).
Потом у него ломается компьютер или закрывается на праздники банк. Всё это свидетельствует о том, что вам придётся принимать более решительные меры.
Пишем официальную претензию. Это важный документ, так что составлять его нужно строго по правилам. Претензия пишется не просто «для галочки», эта бумага даёт неплательщику последний шанс «одуматься» и закрыть свои долги мирным путём.
Если претензию составляет опытный в долговых делах юрист, он должен во всех подробностях расписать, что ждёт дебитора в случае невыполнения обязательств. Кроме того, этот документ понадобится на следующей стадии взыскания – при составлении иска.
Письмо составляется в 2 экземплярах, один из которых отправляется контрагенту.
Если через 30 дней после отправки претензии дебиторская задолженность так и осталась непогашенной, переходим к следующему этапу – составляем для обращения в суд. Оформление этого документа желательно доверить профессиональному юристу.
В иске указываются требования истца, подкреплённые правовой базой. Обязательно нужно отразить в документе, что были предприняты все надлежащие попытки урегулировать финансовый спор до суда. К иску прилагаются: копия претензии, накладные на товары, документальные подтверждения выполненных работ и услуг.
Контрагенту нужно обязательно передать уведомление о передаче дела в суд вместе с предложением всё-таки погасить задолженность и решить вопрос «полюбовно». Возможно «последнее китайское предупреждение» поможет решить вопрос во внесудебном порядке.
Далее документы передаются в юридический отдел. Помимо искового заявления нужны подтверждения требований истца – накладные, акты, фактуры, платежные документы, переписка с контрагентом. Понадобится также копия регистрации истца в качестве юридического субъекта и платежное поручение об уплате госпошлины.
И заключительный этап – судебный процесс. Если за дело берётся опытный юрист, представляющий интересы истца, вероятность положительного решения довольно велика. Не помешает даже неявка ответчика на судебное заседание, если суду представлены все доказательства задолженности, а иск оформлен по всем правилам.
Шансы на возврат долгов будут выше, если вы делегируете обязанности по взысканию профессиональным организациям, специализирующимся на таких делах.
Мы подготовили обзор трёх наиболее компетентных фирм в этой области.
Уникальный в своём роде проект Правовед создавался как портал для удалённой помощи гражданам и юридическим лицам. Сегодня с сайтом сотрудничают тысячи квалифицированных юристов и адвокатов, в том числе – специалистов по возврату долгов.
На ресурсе можно получить консультационные услуги, а также полноценную юридическую помощь вплоть до представительства в суде. Для этого вам нужно отыскать специалиста из своего региона и встретиться с ним лично.
Февраль 07 2013 anchin Нет комментариев
Дебиторская задолженность определяется как сумма, причитающиеся компании от покупателей (дебиторов) за реализованные товары или услуги. Дебиторская задолженность возникает в случае, если услуга (или товар) проданы, а денежные средства не получены.
Существуют различные виды дебиторской задолженности. Нормальная дебиторская задолженность связана с тем, что между моментами отгрузки и оплаты товара существует временной лаг. Например если у компании с клиентом существует договоренность о том, что существует отсрочка платежа 20 дней, то задержка клиентом с оплатой, не превышающая указанного срока, и образует нормальную дебиторскую задолженность.
Как правило, наличие дебиторской задолженности не является критическим фактором для бизнеса, и разные отрасли предполагают различный уровень нормальной дебиторской задолженности.
Проблему для компаний представляют просроченная дебиторская задолженность. Просроченная дебиторская задолженность связана с просрочкой оговоренного срока оплаты, а безнадежная дебиторская задолженность – это долг перед компанией, который она не имеет возможности вернуть. Именно снижение просроченной дебиторской задолженности является основной задачей менеджеров или других работников организации, которые занимаются работой с дебиторской задолженностью.
Причины неплатежей.
Почему люди не платят по своим обязательствам? Вопрос во многом философско-психологический, и абсолютно верный ответ на этот вопрос дать сложно. Попробуем ответить на этот вопрос, используя разделение клиентов на добросовестных и недобросовестных.
Добросовестные клиенты стремятся платить всегда, но не всегда у них это получается. Их неплатежи могут быть вызваны различными внутренними и внешними причинами, например
– экономического характера, которые связаны с тем, что у задолжника возникают сложности экономического характера, например, сорвался контракт с другим поставщиком, уменьшился объем продаж из-за общего уменьшения спроса или еще какие неприятности, какие сейчас называют словом «кризис».
– политического характера, которые могут быть вызваны, например, изменениями в организации бизнеса клиента: изменением отношений собственности, процедурами банкротства и т.д.
Из рассказа участника тренинга. Мы работали с компанией дистрибьютором, у которой были два учредителя. Однако они поругались, разделили имущество пополам и закрыли ООО. С кого теперь нам забирать деньги, которые они нам должны!?
– личного характера, обусловленные тем, что в организациях работают люди, а людям свойственно заблуждаться, ошибаться или действовать в соответствии со своими интересами. Например, если закупщик организации-клиента имеет контракт не только с вашей компанией, но и с компанией-конкурентом, и если он по ряду причин симпатизирует компании-конкуренту, то платежи для той компании будут проходить быстрее, чем для вашей.
– форс-мажорными обстоятельствами или связанными с внезапными и непредвиденными ситуациями, такими как пожары, наводнения, аварии, что может привести внезапному отсутствию у компании средств для погашения своих долговых обязательств.
Другой полюс по отношению к добросовестным клиентам образуют недобросовестные клиенты. К недобросовестным клиентам относятся клиенты, изначально вступающие в деловые отношения с намерением не заплатить.
Из рассказа участника тренинга: «К нам в редакцию пришел давать рекламу такой интересный мужчина. Очень обаятельный, рассказал всем о своих планах, мы между собой говорили «ну надо же, какой классный клиент». Мы дали рекламу его компании, однако он за нее не платит, и, судя по всему, не собирается. Мы с ним все время мило беседуем, но у него всегда находится повод для того, чтобы показать, что он сейчас заплатить не может».
Фильтром для отсева недобросовестных клиентов является предварительная диагностика клиента.
Предупреждение возникновения ДЗ.
Система предварительной оценки деловых партнеров должна быть нацелена в первую очередь на «выбраковку» недобросовестных партнеров.
Очень полезно получить информацию о платежах клиента другим поставщикам. Очевидно, что если клиент не платит другим поставщикам, то велика вероятность, что и вы не получите свои деньги от него.
Другой техникой является использование т.н. «лакмусового» товара. то есть своевременность расчетов клиента по другому товару. Как сказал один из продавцов кофе «я никогда не буду работать с розничным магазином, который несвоевременно рассчитывается за хлеб».
Также очень хорошо работают рейтинговые методы оценки клиентов. Они заключаются в том, что по различным характеристикам клиентов (объем продаж, размер компании, форма собственности) формируется математическая балльная модель, позволяющая отнести клиентов к той или иной группе риска, например «Высокий риск», «Относительный риск», «Стабильность», «Исключительная стабильность».
Также необходимо чётко договариваться о системе возврата денег. Применительно к теме возврата ДЗ это означает, что часто клиент имеет моральное право не платить потому что на этапе предварительной договоренности этот вопрос не обсуждался. Фраза типа «Будут деньги – отдашь» демонстрирует партнеру вашу незаинтересованность в скором получении денег, возможность без них обойтись, и, следовательно, провоцирует партнера быть неаккуратным в платежах. Чтобы повысить вероятность возврата дебиторской задолженности, необходимо, что бы договоренность между партнерами включала точную дату платежа, и чтобы партнер взял на себя ответственность за реализацию платежа, несколько раз об этом проговорив.
Быть Нужным и Сильным!
Так как обычно любая компания имеет дело не с одним, а с множеством поставщиков, то вопрос «Платить или не платить за полученный товар?» модифицируется в вопрос «Кому платить в первую очередь? А кто может и подождать…». Одна из возможных классификаций поставщиков с точки зрения срочности возврата денег, согласно бизнес-тренеру А. Дорощуку, выглядит следующим образом.
В первую очередь деньги отдаются ключевым партнерам, то есть тем, чей товар образует наибольшую долю в ассортименте компании и/или приносит наибольшую прибыль. Для клиента невыгодно ставить под сомнение устоявшееся сотрудничество и свою прибыль из-за проблем с оплатой. Поэтому если товар поставщика обеспечивает львиную долю прибыли, и перебои с товаром существенно эту прибыль снижают, то можно быть уверенным, что этот поставщик будет получать платежи вовремя.
Далее приходит очередь тех, в отношении которых справедлив афоризм «не платить себе дороже». Этих клиентов-кредиторов А. Дорощук называет «сильными». Если клиент-дебитор понимает, что его кредитор готов к решительным действиям по возврату дебиторской задолженности, и эти действия могут иметь для дебитора серьезные последствия, то он, как правило, предпочитает заплатить. При этом существенно повышает вероятность возврата денег наличие ресурсов, которые можно задействовать в случае затягивания дебитора с оплатой. Творческий подход в этом случае также приветствуется.
Некий банк тянул время, не желал рассчитываться. тогда я нанял актеров из Ленкома, достал костюмы мушкетеров и договорился с операторами центральных телеканалов, что они приедут снимать, как мушкетеры с обнаженными шпагами требуют у дверей банка “отдай мои деньги”. Узнав о моей затее, представители банка сами предложили сесть за стол переговоров”
Таким образом, создание образа нужной и сильной компании, которая не перегружает клиентов, помогает снизить размер дебиторской задолженности.
Кто должен работать с дебиторами?
Практикуется несколько схем работы с дебиторской задолженностью. Одна из них основана на том, что за возврат ДЗ отвечают менеджеры, работающие с клиентами, задерживающими оплату. Платежи обычно идут с определенной периодичностью, поэтому менеджеру по продажам достаточно легко контролировать их. И, наконец, такая схема выгодна и с точки зрения минимизации издержек компании на систему возврата ДЗ: нет необходимости содержать отдельные подразделения по возврату ДЗ.
Другая схема по работе с возвратом ДЗ предполагает, что менеджер по продажам должен заниматься только продажами. Его задача – «вытолкнуть» товар за ворота предприятия, а уж дальше сбором денег должны заниматься другие структуры, например, служба взыскания, которая может находиться в структуре службы безопасности. По отношению к клиенту-дебитору они действуют по регламенту, принятому в компании, и имеют в своем арсенале более жесткие методы воздействия на клиента-дебитора, нежели переговорные технологии и «стоп-отгрузка».
Так как в этом случае с клиентом-дебитором общаются как менеджер по продажам, так и специалист по возврату дебиторской задолженности; возможно возникновение конфликта между продавцами и службой взыскания, так как интересы продавцов («больше продаж») могут не совпадать с интересами службы взыскания («больше денег»). Поэтому в этом случае исключительно важна система согласования интересов различных подразделений внутри компании.
В этом случае необходимы
– четкое распределение функций и полномочий и распределение ответственности – именно это позволяет сделать работу с дебиторской задолженностью максимально эффективной;
– создание системы мотивации, увязывающей материальное вознаграждение работников одного подразделения, занимающегося возвратом ДЗ с показателями деятельности другого отдела, который также работает в этом направлении;
– введение системы персональной ответственности.
Из монолога руководителя службы безопасности: «мы уже шестерых человек посадили, когда деньги забирали торговые представители. Звонишь клиенту – ты деньги отдавал? Он говорит «отдавал Василию». Спрашиваешь Василия: «Ты деньги брал?». Тот говорит «Нет, не брал». Начинаешь разбираться. Едешь к клиенту, и тот показывает листочек бумаги, на котором Василий (думая, что клиент забудет эту бумажку где-нибудь) написал расписку о том, что он указанную сумму получил. А клиент бумажку не забыл и не потерял, и факт получения Васей денег становится доказанным…»
Менеджер – на чьей стороне?
Часто к возникновению дебиторской задолженности приводят действия менеджера по продажам. Вот две часто встречающиеся ситуации.
Наличие ДЗ часто вызвана слишком активными действиями продавца. Вот как это происходит. Для розницы совершенно естественно кредитоваться за счет своих поставщиков. То есть деньги отдаются, если полученный товар продан. Если же товар не продан, то получается, что за него розница должна платить, что называется «из своего кармана», а это розница считает абсолютно неприемлемым. А менеджер, «загрузив» клиента и получив свое вознаграждение, особо возвратом денег не озабочен. В том случае, если вознаграждение менеджеров никак не связано с возвратом денег, менеджеры по продажам прямо заинтересованы в том, чтобы «перегрузить» клиента, так как их вознаграждение прямо увязано с объемом отгрузки, но никак не увязано с полученными их Компанией деньгами!
Другая ситуация возникновения ДЗ по вине менеджера возникает из-за того, что интересы менеджеров в большей степени совпадают с интересами их клиентов, чем с интересами родной компании! То есть, если дилер имеет большой объем товарной и денежной задолженности, однако знает, что он не собирается платить во время, то он может договориться с менеджером о том, что тот поручится за его платежеспособность (конечно же, не бесплатно), и кредит дилера увеличится (и замороженные денежные средства компании тоже).
Из ролевой игры, возникшей на одном из тренингов.
Диалог между менеджером и клиентами. Менеджер пришел за дебиторской задолженностью
– Менеджер (М): Ребята, когда платить будете?
– Ребята (Р): Слушай, мы тебе всегда деньги отдавали! У нас сейчас временные сложности, нам бы еще у вас нового товара получить! Мы бы его продали, и с долгами бы рассчитались.
– М: У нас в Компании установлен лимит: если задолженность выше, чем 200 тыс. рублей, то отгрузку прекращаем до момента оплаты
– Р: послушай, может быть ты за нас поручишься, что мы такие хорошие дистрибьюторы, пусть нам еще одну отгрузку сделают, а мы тебя не обидим…
Поэтому одно из направлений управления ДЗ заключается в привязке переменной части заработной платы менеджеров к величине просроченной ДЗ.
Искусство переговорщика.
К личному фактору относятся коммуникативные качества специалиста, ведущего переговоры по возврату дебиторской задолженности, его психологическая устойчивость, настойчивость, убедительность… И хотя известно, что «доброе слово и пистолет значат значительно больше, чем просто доброе слово», в отсутствии пистолета приходится полагаться лишь на личные качества.
Отметим важнейший момент, которые необходимо знать при проведении переговоров по возврату дебиторской задолженности: Необходимо помнить, что переговоры по возврату долга отличаются от переговоров о продаже, в том числе, и поведением на невербальном уровне. В частности, принцип «Улыбайтесь!», необходимый для осуществления продажи, в случае переговоров по возврату ДЗ далеко не всегда является эффективным. Если вы будете улыбаться на переговорах по возврату ДЗ, то ваш должник тоже будет улыбаться, а денег вы не получите!
Структура работы с ДЗ.
Для повышения качества управления дебиторской задолженностью компания должна совершенствовать и качество управления возвратом ДЗ. Она может развиваться в направлении повышения системы учета, так как зачастую низкая активность по возврату ДЗ вызвана тем, что компания не совсем точно оценивает размер ущерба, причиняемого ей задержками в оплате. Искажение такой информации вызвано низким качеством внутреннего учета информации о дебиторах, размере дебиторской задолженности и сроках ее возникновения, о росте затрат, связанных с увеличением размера дебиторской задолженности и времени ее оборачиваемости.
Другое направление заключается в организационном оформлении процедуры возврата ДЗ, в частности создание регламента по взаимодействию с клиентами-должниками. Наличие такого регламента существенно упрощает жизнь сотрудникам организации, которые должны общаться с клиентами-должниками, так как вместо необходимости импровизировать они имеют четкую структуру взаимодействия. Также наличие регламента показывает потенциальным и реальным должниками, что они имеют дело не с людьми, а с системой, а это гораздо для них менее приятно. Наконец, наличие регламента позволяет обеспечить четкий контроль работы с дебиторской задолженностью.
Пример положения о кредитной политике.
Положение о кредитной политике ООО «…»
1. Основные разделы
2. Общие положения
3. Основные термины и определения
4. Порядок предоставления товарного кредита
5. Процедура рассмотрения кредитной заявки
6. Порядок работы Кредитного комитета
7. Порядок работы с просроченной дебиторской задолженностью
8. Процедура списания безнадежной дебиторской задолженности.
9. Приложения
А. Анкета Клиента
В. Методика расчета суммы кредитного лимита для клиентов ТД
С. Алгоритм работы с просроченной дебиторской задолженностью
Обращаться ли в суд?
Указанные мероприятия позволяют существенно снизить уровень дебиторской задолженности, однако в отношении недобросовестных клиентов эффективность указанных мероприятий существенно ниже, чем в отношении добросовестных клиентов. Что же делать? Подавать в суд!? Это возможный, а в некоторых случаях единственный вариант вернуть свои деньги.
Для того, чтобы судебное разбирательство было эффективно, необходимо выполнение следующих условий. Компания-кредитор должна иметь грамотно оформленные документы, подтверждающие наличие долга. Она должна быть уверена в том, что финансовое состояние должника удовлетворительно, то есть что в результате решения суда в ее пользу она сможет взыскать с должника требуемую сумму долга. Так как судебное разбирательство длится в пределах 3 – 5 месяцев, то компания-кредитор должна располагать временем для судебного разбирательства.
Однако многие компании максимально оттягивают судебное рассмотрение дела, так как перевод рассмотрения дела на юридический уровень практически всегда означают потерю клиента. Кроме того, многие российские компании не верят в то, что они могут защитить свои интересы в суде.
